Les pratiques d'externalisation rattrapées par la crise

Dans l’approche traditionnelle, les fournisseurs proposaient de manière courante aux entreprises, pendant la première année du contrat, 15 à 20 % de réduction des prix par rapport au marché. Ce rabais était ensuite compensé les dernières années, avec des prix majorés de 20 à 30%.
 
Les baisses de prix survenues au démarrage de la collaboration permettaient aux clients de bénéficier, à court terme, de trésorerie et de coûts opérationnels moindres. Les fournisseurs, de leur côté, tiraient profit de cette situation en obtenant des engagements de long terme et en faisant des marges plus importantes vers la fin du contrat. 
 
Mais pour que ce modèle soit viable, il est nécessaire que les outsourceurs disposent de fonds de roulement ou obtiennent une ligne de crédit pendant les années les moins rentables du contrat. 
 
Or, aujourd’hui, l’état actuel des marchés bancaires ne leur permet pas d’accéder à ces fonds. Les clients ne peuvent donc plus s’attendre à bénéficier de conditions favorables au commencement de leur contrat. Dans le même temps, les fournisseurs ne peuvent plus compter sur des profits substantiels au terme de celui-ci. Cette approche globale sur la durée du contrat n’est donc plus possible. Les règles du jeu de la négociation ont fondamentalement changé. 

La conjoncture économique actuelle impose une nouvelle discipline financière qui incite les deux parties à respecter un niveau de qualité tout au long du partenariat. Un recentrage sur l’essentiel est désormais indispensable.

Pour Compass Management Consulting, il s’agit de mettre l’accent sur les fondamentaux de la négociation des contrats et leur gestion, de définir clairement objectifs et priorités, d’appliquer les principes de gouvernance pour une communication efficace et l’atteinte des résultats escomptés. 
 
A défaut d’une approche globale qui permette de faire des économies immédiates, les contrats d’outsourcing doivent favoriser des baisses de coûts grâce à une démarche continue d’amélioration, des processus standardisés (basés par exemple dans l'imprimerie sur des solutions web to print de type PrintFlux) et des modèles opératoires optimisés.  

Plutôt que de compter uniquement sur le fournisseur pour perfectionner le service, les entreprises doivent, dans le nouveau contexte, examiner de plus en plus leur propre contribution à la performance.

Télécharger le Livre Blanc