Tous les donneurs d’ordres sont dans une recherche permanente d’économie et ce, quel que soit le secteur économique.
Le cost killing est une réalité. La vraie question consiste à en renverser le paradigme pour en faire un cercle vertueux ?
Est-ce possible ? La réponse est oui !
Pour nous situer :
Active International (AI) est une société de réputation mondiale implantée dans 18 pays. Depuis plus de 25 ans et à l'échelle de 1,4 milliard de $, notre métier est le Corporate Trading. Nous avons gagné la confiance de nombreux clients "Blue Chip" dont nous sommes un partenaire stratégique : AI rachète des stocks (au autres actifs) devenus improductifs ou obsolètes à leur pleine valeur et donne en paiement un crédit d'achat (aussi appelé Trade Credit ou TC). Ce TC est ensuite dépensé avec un apport en numéraire pour acquérir différents biens ou services auprès de AI, dont des prestations d'imprimerie.
Chez Active International, nous avons compris depuis 25 ans que le cost killing est destructeur de valeur ; dans ce cas précis, imprimeur et acheteur sont l'un et l'autre perdants.
En effet, la relation commerciale classique a 2 dimensions : un vendeur et un acheteur. L’insatisfaction y est permanente, le vendeur pensant vendre toujours trop bon marché, l'acheteur se disant qu'il aurait pu obtenir plus.
En faisant entrer en jeu une troisième dimension et par différence avec ce modèle, il est possible de créer de la valeur : cela s'appelle le Corporate Trading, technique d'ingénierie financière pratiquée par le plupart des Fortune 1000.
Condition de base de ce modèle : les 3 parties au contrat (l'acheteur, le vendeur et Active) doivent être satisfaites.
Comment ca marche ?
Active -en tant qu'investisseur- propose au vendeur de lui financer un équipement ou tout autre élément entrant dans sa production. La gestion du vendeur (sa trésorerie) s'en trouve nettement améliorée et il y trouve un bénéfice réel et quantifiable.
En contrepartie de cet investissement, le vendeur accorde à Active selon des conditions à définir, une capacité de production (un droit de tirage en quelque sorte) à des conditions préférentielles. Il paye donc Active avec le prix de revient de ses prestations, ce qui rend bien plus simple le ROI (Retour sur Investissement).
Active utilise ensuite son "droit de tirage" pour honorer ses commandes clients, lesquelles viennent en surplus du carnet de commande habituel du vendeur (business nouveau et/ou additionnel).
Par son investissement et sur le benchmark de l'acheteur, Active crée donc une marge qui est partagée entre l'acheteur et Active.
Les 3 parties au contrat ont donc bien un bénéfice réel.
Nous avons bien créé un cercle vertueux.
CQFD.
Par ce modèle économique Active International construit depuis 25 ans des partenariats vendeurs/acheteurs gagnant-gagnants.
Actuellement en Europe, Active permet à 4 imprimeurs, 2 en France et 2 en Allemagne, de développer leur capacités techniques, soit avec de nouvelles machines soit par le financement de stock. En contrepartie, de nouveaux clients passent leurs achats par ces prestataires sans diminuer les prix d’achat mais en utilisant le corporate Trading pour payer une partie des travaux commandés.
A aucun moment l’acheteur ni le vendeur n’ont détérioré leurs critères de transaction.
Le Corporate Trading n'est pas une nouveauté.
C'est la forme moderne de la dîme du Moyen Age.
Une redevance en nature et/ou financière.
Avez-vous vu au Moyen Age, un paysan s'enrichir ?
un cost-killer répond
Par Guillaume de Wailly le 16-03-2010
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Comme le dit si bien RATGUS, le bartering est d'une certaine manière dangereux et dans tous les cas destructeur de valeur.
La résultante économique du barter est dans le meilleur des cas neutre, dans la plupart des cas décevante :
1 – Bartering : les produits dépréciés (du client) s’échangent contre des produits ou services équivalents, pour une valeur équivalente. Création de valeur inférieure ou égale à zéro.
Corporate Trading : des produits dépréciés deviennent une valeur d'achat 3 fois supérieure à leur valeur marché réelle (pour les financiers, TRI = 84%)
2 – Bartering : l’intermédiaire qui permet l’échange touche une commission et détruit dons la valeur de l’échange,
Ni commissions, ni honoraires.
3 – Bartering : le fournisseur qui produit contre une partie échange se retrouve la plupart du temps avec un montant de crédit qu’il n’utilisera pas.
Corporate Trading : nous sommes sur un modèle d'investissement où nous mettons notre cash sur la table au service de votre développement commercial.
La démonstration parle d'elle-même : le barter n'est pas le corporate trading.
Dans la proposition de valeur d'Active International, c’est nous qui assumons les risques notamment financiers. Pour l'imprimeur, où est le risque ? Gagner ? Etes-vous prêts à prendre le risque de gagner ?
Au-delà de tout ce qui pourra être dit, le Corporate Trading rend à l'imprimeur, la place "noble" qu'il n'aurait jamais dû perdre dans la chaîne économique.
Le Corporate Trading permet à l’imprimeur l’acquisition de capacités nouvelles sans dettes financières et sans mensualité. L’imprimeur reste maître chez lui. L’imprimeur peut évidement utiliser les nouvelles capacités pour ses propres clients et quand la capacité dû est soldé le matériel est intégralement à lui.
L’avantage pour PRINTOR si il s’allie à Active International est de se voir financer des capacités nouvelles sous formes diverses (immobilisation ou trésorerie) et d’acquérir une clientèle supplémentaire. Historiquement, les imprimeurs partenaires d’Active International ont pu soit accéder à une nouvelle génération technologique, soit acquérir un matériel à capacité supérieure et dans ces deux cas sans endettement supplémentaire. Il est évident que le corporate trading nécessite de sortir des schémas traditionnels et de s’extraire des sentiers battus.
Voyons-nous, si vous cherchez un financeur qui vous respecte !
Vive les intermédiaires!
Par Les plus forts ont toujours raison le 11-03-2010
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Naturellement, dans ce type de fonctionnement, la part belle est laissée à ceux qui ne fabriquent rien. Ce modèle se retrouve, malheureusement, dans beaucoup de secteurs de notre économie où les producteurs sont les plus pauvres. Que de chemin parcouru depuis le 18eme siècle où l'imprimeur était un maître respectable et respecté. Les temps changent...
vous avez dit bartering ?...
Par RATGUS le 06-03-2010
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Le terme anglo saxon est "barter" ou "bartering" ; il s'agit d'échange de marchandise tripartite.
Pour l'avoir expérimenté à plusieurs reprises dans des grosses structures (CA>100M€), celui qui gagne c'est l'intermédiaire : vous n'arriverez jamais à liquider les lignes que vous aurez engagées, mais vous aurez communiqué quantité de détails sur vos structures de coûts et vos modèles de production et d'activité ! C'est carrément très dangereux.
Cette technique fonctionne dans certains secteurs où les marges sont élevées et les produits standards : la question principale à se poser est "comment j'équilibre".
Sachez que vous pouvez pratiquer vous-même l'échange marchandise avec vos confrères, et vous échanger des services et des capacités de prod, sans débours de trésorerie : vous facturez avec TVA et réglez par apurement réciproque de créance.
Et les lapins de 5 semaines...
Par Printor le 05-03-2010
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Où est l'avantage client dans ce modèle ?
Quel beau modèle économique pour les imprimeurs sans fonds propres...
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