« Les affaires se complexifient ainsi que les relations commerciales. Il faut donc, de plus en plus, inclure de la stratégie dans l'acte de vente. Nos commerciaux doivent s'adapter et nous devons les équiper et les aider à s'armer pour qu'ils deviennent encore plus efficaces ! C'est pour cela que j'ai proposé d'organiser une formation sur la thématique : vente en situation difficile ou vente complexe » s'exclame Dominique Goubault.
Une argumentation simple et efficace qui a convaincu cinq imprimeurs du Grand Ouest, sociétaires du groupement ImpriFrance -Sifac (44), Imprimédia (85), Norbert Plot (49), LithoBru (16) et Les Impressions Dumas (79)- ainsi que bien évidemment Goubault Imprimeur, à envoyer un ou plusieurs de leur salariés suivre une formation. Treize personnes au total sont inscrites à ce cycle de 3 jours qui a lieu le 15 et 16 mai puis le 15 juin dans les locaux de l'imprimerie Imprimédia.
Identifier les leviers d'achat et construire une argumentaire commercial
Les participants de ce stage ont deux profils bien distincts : commercial et deviseur. On pourrait d'ailleurs s'étonner de la présence de ce dernier. Dominique Goubault nous explique : « Un deviseur fait tout autant de vente qu'un commercial. Il est en permanence au contact des clients donc il doit également être en mesure d'appliquer une politique commerciale. »
Et c'est bien l'objectif de cette formation : permettre d'acquérir les bons réflexes, identifier les leviers déachat et surtout construire un argumentaire commercial en cohérence avec la stratégie de l'entreprise. « Notre problématique, en tant qu'imprimeur consiste à nous différencier. Nous faisons tous de l'impression et de la qualité ! Il faut donc que chacun d'entre nous, et particulièrement toutes les personnes en contact avec les clients, apprennent à se démarquer, à valoriser le travail et vendre la valeur ajoutée apportée » explique Dominique Goubault.
Travail en groupe, études de cas, mise en situation avec des jeux de rôles... Autant d'exercices qui ponctueront les trois jours de formation et donneront les outils et réflexes aux participants pour répondre rapidement aux questions suivantes : qui est mon client, qu'elle est sa place dans la hiérarchie, quel est son métier et enfin, en quoi je peux lui être utile, qu'elles sont les solutions que je peux lui apporter.
Ce stage a déjà fait ses preuves. Il y a deux ans, Imprimédia et Goubault Imprimeur l'ont expérimenté avec des résultats positifs : commerciaux plus performants et mise en place d'une stratégie commerciale.
S'aider pour s'améliorer
Mais ce qui fait l'originalité de cet événement est surtout dans son concept : mettre ensemble pendant 3 jours, des salariés de différentes imprimeries géographiquement très proches et de les faire travailler ensemble.
Une situation peu commune dans le monde professionnel mais qui rentre totalement dans la philosophie du groupement ImpriFrance : ouverture et d'échange des bonnes pratiques. Une situation déjà largement mise en place depuis 20 ans par les sociétaires.
Mais une fois n'est pas coutume, ce sont leurs collaborateurs qui confronteront leurs métiers et s'aideront mutuellement à s'améliorer afin d'être plus performant.
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