Impression Numérique quadri : les 5 questions à se poser avant d'investir …

L'irruption sur le marché des industries graphiques de fabricants de copieurs tels que Canon ou Océ démontre, s'il le fallait, que son avenir passera notamment par le numérique. Selon les études du Rochester Institute of Technology, près de 80% des professionnels des industries graphiques ne mettent pas encore en œuvre ce type de technologies. C'est dire le formidable potentiel de croissance que recèle ce marché dans les années à venir.

Les deux technologies qui dominent aujourd'hui le secteur sont l'impression laser (toner sec, toner sec sans silicone et toner liquide) pour les application de production, et l'impression jet d'encre pour le marquage industriel, le routage et le grand format. Souvent opposée à l'offset, l'impression numérique de production ne peut toutefois se définir par une opposition.

N'en déplaise aux Cassandre, ce segment de marché en est au contraire le plus parfait des compléments, la manière d'appréhender ce marché étant fondamentalement différente. Dans ce contexte, quelles sont les bonnes questions à se poser avant d'investir ? GraphiLine en a déterminé Cinq, qui, si elles ne sont pas exhaustives, nous paraissent pour autant essentielles :

• Quelles sont les attentes du marché et les besoins des clients ?
• Quelles différences et quelle complémentarité avec l'Offset ?
• Quelle valeur ajoutée puis-je attendre ?
• Que peux m'apporter mon fournisseur ?
• Comment agir sur le levier Internet ?

1- Quelles sont les attentes du marché et les besoins des clients ?

Qui est votre client et qu'est-ce qu'il attend de vous ? Répondre à cette (apparente) simple question est pourtant la pierre angulaire de toute démarche commerciale. Peut-être avez vous quelques idées sur les enjeux de vos clients, sur le type de travaux qu'ils recherchent et sur la part d'affaires qui peut "passer" en digital.

On peut bien sûr penser aux applicatifs classiques, brochures, têtes de lettre, cartes de visite, marketing direct, etc. Mais il en existe tant d'autres, et pas seulement des travaux effectués en offset, qui pourraient être traités en numérique. Si formats et vitesse sont les avantages traditionnels de l'offset, pour autant, personnalisation, données variables, courts tirages, réactivité, flexibilité sont ceux de l'impression numérique. Et force est de constater que les donneurs d'ordres ont besoin d'être aiguillé sur les possibilités du numérique en la matière

2- Quelles différences et quelles complémentarités avec l'Offset ?

Nous pouvons nous référer aux deux conférences organisées par le SICOGIF sur ce même thème, lors d'Intergraphic et de Graphitec 2006. En fait, il ressort que face à la résolution du tryptique "coûts - délais - qualité", c'est à l'imprimeur d'orienter sa production vers telle ou telle technologie. Le numérique permet d'autre part créativité, dynamisme, réactivité, souplesse, des critères forts demandés cpar les clients.

Combiner les deux technologies sont les ingrédients essentiels de la modernisation des industries graphiques. Quelle sont les prochaines étapes de cette modernité ? Ceux qui répondent courts tirages, personnalisation, mais aussi, Internet, Web Printing, JDF, Tirage Photo, E-commerce,… auraient-ils raisons ?

3- Quelle valeur ajoutée puis-je attendre ?

C'est la question que chacun peut se poser, mais pour y répondre, peut-être faudrait-il tourner cette question en "Quelle valeur ajoutée mes clients attendent de moi?". Y trouver une réponse, c'est (re)découvrir les vertus du numérique déjà citées précédemment: réactivité, flexibilité, créativité, etc., qui sont des éléments d'organisation et de qualités marketing, avant même d'être des spécificités techniques.

Pour le dire autrement, la valeur ajoutée se construit autour du service apporté au client et autour de la différentiation par rapport aux autres concurrents. C'est du domaine du savoir faire, de la compétence, donc du domaine du développement des cadres et de ses collaborateurs, du marketing et du management. En conclusion, vous n'obtiendrez de valeur ajoutée que celle que vous serez en mesure de créer.

4- Que peux m'apporter mon fournisseur ?

C'est indiscutablement un élément de différentiation fort et les leaders du marché l'ont bien compris qui cherchent à apporter plus que de simples "boîtes" aux imprimeurs. Notamment en les aidant à monter leurs équipes en compétence et en leur donnant des indications et des explications sur ce que le marché attend d'eux.

Il est clair, quand on regarde les thèmes des conférences qui ont lieu depuis quelques années, que des constructeurs comme, HP, MGI, Xerox et Xeikon apportent un véritable support à leurs clients, un accompagnement qui se traduit de façon très opérationnelle, ce qu'illustre d'ailleurs les témoignages clients mis en avant. En fait, la question n'est plus de savoir si il faut investir dans les presses numériques, la question est avec qui.

5- Comment agir sur le levier Internet ?

Graphiline est un journal Internet, aussi certains pourraient nous taxer de partialité. Eh bien nous l'assumons avec autant de facilité qu'il est aisé de constater au quotidien, l'impact d'Internet dans l'ensemble des industries et dans la vie de tous les jours. La question que nous pourrions poser est plutôt : Comment peut-on imaginer aujourd'hui que les industries de la communication graphique puissent rester à l'écart de l'Internet ?

Là aussi, il est intéressant de noter le rôle d'éducation et de guide proposé par certains constructeurs. Force est de constater qu'il s'agit encore une fois des mêmes acteurs que précédemment (HP, MGI, Xerox), qui s'évertuent de convaincre les professionnels et d'illustrer ce mouvement de fond. Dans ce registre, la montée en puissance des logiciels d'e-Printing comme PrintFlux, les ambitions d'HP, de MGI, de Kodak et de Xerox sur le tirage photo, les offres de CRM ou de marketing One To One avec un interfaçage Internet, la solution originale d'e-commerce proposée pour chaque Meteor DP installée par MGI en association avec PrintFlux, etc., sont autant d'exemples de leviers qu'il reste à actionner.

Bien sûr, nous pourrions étendre cette réflexion, mais notre propos est d'essayer de repenser une démarche d'investissement non pas limitée à un simple tableau comparatif de caractéristiques techniques, mais en essayant de dégager les questions de fond dont les réponses conditionnent le véritable bien fondé d'un investissement. Si l'on souhaitait mettre en avant les constructeurs qui ont intégrée ces questions dans leur propre démarche commerciale, reconnaissons à HP, Kodak, MGI, Xerox et Xeikon de se distinguer plus particulièrement. On peut noter que ces constructeurs représentent probablement plus de 85% des installations de presses numériques en France et ceci explique peut-être cela.