Mailing : Les 10 Commandements du Concepteur

Vous souhaitez rédiger une lettre de mailing, un dépliant, une brochure, une annonce-presse, une carte de mailing groupé qui obtienne les meilleurs rendements. Votre produit est performant, son prix de vente attractif, votre offre intéressante...

Maintenant, le plus difficile reste à faire. Il faut trouver la meilleure façon de le faire savoir. C'est toute la valeur ajoutée d'une bonne conception- rédaction, clé du succès d'une opération de marketing direct. Pour cela, vous le savez, vous ne disposez que de quelques secondes pour éviter la poubelle. Par conséquent, la première phase de l'élaboration de votre campagne est la réflexion stratégique qui vous permettra d'en définir le thème. Mais ce n'est pas tout. Il faut vaincre l'inertie humaine avec des arguments convainquants, et ensuite, vous devez en quelques lignes, faire réagir le maximum de vos lecteurs. Atteindre cet objectif demande une parfaite connaissance de la cible, de l'imagination et de la méthode. Par conséquent, les textes de vos lettres de Mailing et documents commerciaux ont une très grande importance. Chaque mot, chaque verbe, chaque adjectif, chaque détail..., contribue à la réussite de vos campagnes. Pour atteindre vos objectifs, vous devez longuement cogiter, beaucoup travailler et suivre une méthodologie précise : La connaissance du produit On ne vend bien que ce que l'on connaît bien. Avant de vous lancer dans la rédaction de vos textes, vous devez connaître parfaitement toutes les spécificités techniques et les performances du produit ou du service que vous allez proposer. Listez les atouts du produit et les avantages de votre offre. En ce qui concerne les scénarios de Télémarketing, préparez une fiche de réponses aux questions et objections les plus courantes. L'empathie Essayez de vous mettre à la place du plus grand nombre de vos correspondants. Imaginez les questions qu'ils vont se poser en lisant votre message écrit ou en écoutant votre argumentaire au téléphone. Pour cela contactez par téléphone plusieurs dizaines d'acheteurs potentiels afin de mesurer leur degré d'intérêt pour votre offre, connaître leurs besoins réels, leurs motivations, leurs moyens financiers, leurs comportements d'achat, recueillir leurs remarques, suggestions... Cherchez aussi à savoir quels sont les arguments commerciaux, les mots et les expressions qui retiennent leur attention. L'imagination Rédiger une bonne lettre est relativement aisé si l'on s'y prend bien, mais trouver l'idée ou le concept qui fait vendre est beaucoup plus difficile à appréhender. Faut-il proposer une remise de prix importante, un paiement différé, un crédit de 3 ou 4 mois sans intérêt... ? ou bien, offrir un échantillon, proposer un essai gratuit ? Est-il préférable de vendre sans remise en insistant sur la qualité et performances du produit ? Faut-il prévoir une date limite de validité de l'offre, une garantie Satisfait ou Remboursé... ? Est-il judicieux d'offrir un cadeau ? Lequel choisir ?... Par conséquent, vous devez proposer une offre séduisante, avantageuse etutile. La méthode Commencez par établir une liste des principaux points forts de votre offre et des avantages intéressants pour vos correspondants, classez les par ordre d'intérêt de la majorité d'entre eux. Ensuite, faîtes un plan de votre lettre, Fax, dépliant... et appliquez la technique du AIDA. Ecrivez des phrases avec des mots clés que vous pourrez, après réflexion, sélectionner, modifier et classer dans le bon ordre. Ecrivez une lettre et non un roman fleuve. La méthode de rédaction d'une lettre de mailing est totalement différente que celle utilisée pour écrire un roman. En effet, en écrivant un roman, il est préférable de débuter par une présentation du ou des personnages principaux. Ensuite, page après page, il faut tenir le lecteur en haleine en lui révélant quelques détails, et enfin, aux dernières pages, lui dévoiler l'énigme. En revanche pour une lettre de mailing, il faut faire exactement le contraire. Vous devez, dès la première phrase, annoncer l'objet et l'avantage principal de votre offre. C'est ce que l'on appelle l'accroche. Ensuite, vous devez décrire très rapidement les principaux atouts de votre offre afin d'intéresser vos lecteurs. Dans votre conclusion, reformulez les principaux avantages de votre offre. Proposez à vos lecteurs des conditions spéciales, offrez leur un cadeau..., pour les inciter à commander rapidement. Insistez sur l'attractivité de votre offre, la puissance de votre matériel. Indiquez une date limite de validité de votre tarif. Proposez un cadeau supplémentaire pour une commande passée sous huit jours... Invitez le à renvoyer le bon de commande, d'abonnement, la carte de demande d'information... Enfin, prévoyez un post-scriptum pour renforcer l'impact de votre lettre car très souvent, les lecteurs pressés lisent le P.S. en premier. La personnalisation La personnalisation des messages est la clé du succès de vos opérations. En effet, chaque correspondant à ses propres rêves (voyages, voiture, maison, ordinateur, objets d'art, bijoux... ) des goûts culturels (cinéma, théâtre, lecture...), des besoins, des habitudes d'achats... selon son âge, son sexe, ses revenus, son milieu social, sa nationalité... Par conséquent, un message qui tient compte de ses éléments a de grandes chances d'obtenir de meilleurs rendements qu'un texte banal et non personnalisé. En outre, pour rendre vos lettres plus conviviales, adressez-vous à vos lecteurs par leur prénom et leur nom. Aujourd'hui, les bons logiciels de traitement de textes et de gestion de bases de données marketing vous permettent la multipersonnalisation de vos courriers sur la civilité, la formule de politesse et même, dans le corps de la lettre (précédent produit acheté, date de naissance...). Parlez des besoins de vos lecteurs, de leurs attentes, mais surtout, pas de vous car ce qui les intéresse le plus c'est eux-mêmes. La simplicité Souvenez vous toujours que vous vous adressez à des individus intelligents, pragmatiques, économes, sensibles..., non à un fichier, à un groupe de personnes, ou pire encore, à des simples d'esprit. Evitez les superlatifs ou les phrases usitées : du jamais vu, notre offre est spécialement étudiée pour vous, Monsieur Untel, Cher Monsieur Untel vous avez été sélectionné parmi un fichier de 10 millions de personnes pour recevoir gratuitement le..., Grâce à ÇAVATOUSEUL vous allez réaliser d'incroyables économies... Sachez que vos correspondants ne sont pas dupes. Ils savent depuis longtemps que le produit miracle n'existe pas encore. Ils désirent tout simplement être bien informés pour acheter des biens d'équipements, des services... adaptés à leur besoins. Par conséquent, rédigez des phrases concises, claires avec des mots simples. Le dynamisme Soyez direct et chaleureux. Utilisez les pronoms vos, votre, vous. Conjuguez de préférence les verbes au présent. Faîtes-leurs partager votre enthousiasme. N'hésitez pas à sublimer votre produit ou votre service. Mettez en avant les principaux avantages dont vont bénéficier vos correspondants si ils retiennent votre offre, si ils commandent sous 8, 15, 30... jours. La précision Veillez à ce que votre texte réponde à toutes les questions que vont se poser vos lecteurs en parcourant votre offre : Que va m'apporter ce produit ?, Combien coûte-t-il ?, Est-il performant, fiable ?, Quel intérêt ai-je de le commander aujourd'hui ?, Quelles sont les références de cette entreprise ?.... Une lettre, une télécopie, une annonce-Presse... n'est jamais trop longue si elle retient l'attention de vos lecteurs et leur donne envie d'acheter vos produits. Indiquez clairement le ou les prix, les dimensions, la couleur, le poids, les délais de livraison, les conditions et les moyens de règlement, le type de garantie... Si vous proposez une garantie, un cadeau, une remise, une date limite..., faites-le apparaître dans votre lettre, sur le dépliant et le bon de commande. La sincérité L'authenticité de vos messages est la meilleure garantie de réussite. Prouvez ou démontrez toujours les points forts ou les exclusivités que vous annoncez, sinon, abstenez-vous. Rassurez vos lecteurs sur la crédibilité de votre entreprise. Citez toujours des références de marchés de grande notoriété. Les témoignages de personnalités très connues dans votre milieu social sont aussi, particulièrement efficaces. La reconnaissance Facilitez la tâche des correspondants qui vont vous faire l'honneur de commander ou de demander des informations complémentaires en mettant à leur disposition un bon de commande, un bulletin d'abonnement ou un coupon-réponse lisible et simple à remplir. Pour vos Annonces et Encarts Presse, évitez les coupons minuscules. N'imposez pas à vos lecteurs des découpages compliqués en réalisant des coupons au formes arrondies ou en les plaçant contre la pliure du magazine. Joignez à votre offre une enveloppe T (affranchissement gratuit) afin qu'ils puissent vous retourner facilement et rapidement le bon de commande avec le chèque de règlement. Enfin, n'oubliez pas de les remercier de leur confiance lorsque que vous leur adresserez l'accusé de réception de commande. Il doit en être de même lorsque vous adressez une documentation à la suite d'une demande par coupon-réponse, ou par téléphone.

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