Une bonne nouvelle si vous cherchez des commerciaux

Naissance d'un cursus pas comme les autres ! Devant le manque cruel de commerciaux performants et la répétition des échecs, le Sicogif, Gobelins Ecole de l'image et l'Itmig ont décidé d'innover.

Le 6 novembre dernier, l'heure de la rentrée sonnait pour une petite vingtaine de jeunes étudiants aux Gobelins. Des étudiants pas comme les autres : ils sont déjà possesseurs d'un BTS Action commerciale ou Force de vente. Ils ont une année pour apprendre à connaître les métiers de l'imprimerie, une année au terme de laquelle leurs connaissances seront sanctionnées par un Certificat de qualification professionnelle en bonne et due forme. Ce n'est pas tout. Ces connaissances seront dispensées en alternance avec un stage en entreprises de même durée, stage qui procurera à ces jeunes leur premier emploi. Une quinzaine d'entreprises volontaires ont en effet été sélectionnées pour accueillir chacun de ces 17 stagiaires et se sont engagées à mettre à leur disposition un environnement favorable à leur réussite. Salaire convenable compris. Tout devrait aller vite. Après une phase d'apprentissage théorique intensive aux techniques de l'imprimerie d'un mois, les 17 jeunes stagiaires vont peu à peu intégrer la vie quotidienne de l'entreprise qui les emploie. Tout en continuant de suivre les cours dispensés par Gobelins Ecole de l'image et l'Institut technique de management en industries graphiques (Itmig). Fin janvier 2001, ils pourront être considérés comme entièrement opérationnels. Par le dynamisme qui anime les concepteurs du projet et par la volonté de réunir toutes les compétences indispensables à sa réussite, cette opération constitue bien une première. Il s'agit d'une véritable formation professionnelle de qualité pour la branche, formation professionnelle que le Sicogif, l'Ecole de l'image et l'Itmig (Institut technique de management en industries graphiques) ont voulue performante et parfaitement adaptée aux besoins des chefs d'entreprise. "Former des commerciaux confirmés à l'imprimerie et non l'inverse ! " L'imprimerie ne sait pas toujours vendre son savoir faire. Voire vendre tout court. Ce qui est normal : vendre fait appel à des connaissances qui constituent un vrai métier, un métier qui ne s'improvise pas. L'avait-on oublié ? Longtemps, on a cru qu'il suffisait de réserver le meilleur accueil possible au client. Les flasheurs, dans leur grande majorité, illustrent trop bien cette attitude entachée d'attentisme et qui n'est d'aucun secours quand il s'agit de négocier le virage technologique et de faire face aux nouvelles habitudes d'achat des donneurs d'ordres. Au début de la décennie qui vient de s'achever, les plus éclairés parmi les professionnels de l'imprimerie se sont vite rendus compte, néanmoins, que, pour devancer la concurrence, il fallait capter des parts de marchés. La meilleure des solutions consistait à devancer l'acte d'achat, à le susciter, à l'orienter, sans attendre le donneur d'ordre. Souvent sans grande méthode, la démarche a alors généralement consisté à confier à des hommes de la production qui présentaient bien, la charge d'aller apprendre sur le terrain à vendre les produits et les services de l'entreprise ! L'expérience, qui a duré, est loin d'être concluante… En outre, les donneurs d'ordres ont changé et peu, bien peu, ressemblent encore à ces chefs de fabrication qui, sortant d'Estienne comme leurs interlocuteurs, étaient capables de parler d'égal à égal avec un imprimeur, de comprendre son métier et ses exigences. Aujourd'hui, le client est un gestionnaire d'affaires issu d'une école de commerce où l'on apprend des méthodes de ventes expérimentées avec le succès que l'on sait dans la grande distribution. D'autres causes ont également participé au déséquilibre en matière de savoir faire commercial des imprimeurs, parmi lesquelles le non-respect de salaires attractifs et, nous le disions, les nouveaux comportements d'achats des clients. Ces derniers ont tous en commun d'être résolument attirés par de plus petits volumes, des délais plus courts et un sens du service beaucoup plus affirmé. Combien de professionnels de l'imprimerie ont-ils su le voir à temps ? Leurs technico-commerciaux ont-ils toujours su faire remonter du marché les informations stratégiques essentielles, ont-ils su donner l'alerte ? Voilà des années que la profession, au travers de ses organisations professionnelles, s'est mise à la recherche de véritables solutions. Mais le manque de méthode, et sans doute aussi une analyse incomplète de la situation, sans compter un certain goût du côté des entreprises pour la mobilisation, a souvent abouti à créer de réelles désillusions dans ce domaine. Partant de ce constat, le Sicogif, Gobelins Ecole de l'image et l'Itmig ont mis en œuvre un programme prioritaire d'actions destinées à mettre à la disposition des imprimeursD adhérents ou non du Sicogif - des professionnels reconnus de la vente. Nous avons imaginé que ce serait sans doute judicieux, pour une fois, de prendre le problème du bon côté, explique Philippe Queinec, secrétaire général du Sicogif., c'est-à-dire : former aux techniques de l'imprimerie des jeunes diplômés de la vente. Et non l'inverse, qui est ce qui se pratiquait jusqu'alors. Et le pari a été gagné. En quelques mois, le Sicogif a lancé un appel à quelque 1 200 entreprises et sélectionné 15 d'entre elles pour accueillir des stagiaires. En simultanéité, une offre a été adressée aux jeunes titulaires d'un BTS Action commerciale et Force de vente. Environ 1 200 candidatures sont parvenues au Sicogif. Finalement, 17 jeunes diplômés ont été sélectionnés parmi lesquels 8 jeunes filles. Pris en fin de cursus, ils ont entre 20 ans et 26 ans. Ils se sont vus offrir, avec leur premier emploi, une formation d'un an en alternance. "Nous visons 100 % de réussite" En quoi cette formation consiste-t-elle ? Les lauréats recevront d'ici juin 2001 un total de 600 heures de formation aux Gobelins Ecole de l'image. Les cours seront dispensés, selon les besoins, sur les deux sites du boulevard Saint-Marcel à Paris et aux Richardets, à Marne-la-Vallée. Ces heures sont utilisées pour moitié à leur apporter d'indispensables connaissances dans le domaine de l'imprimerie –cours assurés par Michel Dumond-, et pour l'autre moitié, à renforcer leurs capacités à la vente. Le responsable de l'Itmig, Raymond Huc et ses collaborateurs dont un psychothérapeute - assureront tout particulièrement les cours de training commercial et, très important, veilleront à la bonne intégration des stagiaires dans les entreprises qui les accueillent. Car le jeune est d'abord un salarié. Ce statut sera moins évident durant le mois de novembre qui concentre, à lui seul, la moitié des quelque 300 heures d'apprentissage technique. Mais cela le deviendra rapidement car le stagiaire passera une plus grande partie de son temps dans son entreprise dès le mois de janvier. Le rapport s'inversera même totalement en faveur de cette dernière en février. Le stagiaire reçoit un salaire. Le salaire qui le rémunère est un salaire de commercial en début de carrière, commissions en plus. Autrement dit, une rémunération comprise entre 9 000 et 12 000 francs. Ce sont autant d'éléments qui participent à atteindre l'objectif que nous nous sommes fixé, commente Sophie Bitot, qui a constamment veillé au bon déroulement des étapes du projet. C'est cent pour cent de réussite que nous visons ! Ce succès semble sinon acquis, du moins bien engagé. Succès chez les jeunes diplômés qui ont répondu en masse ; succès également dans les rangs des entreprises dont beaucoup ont été refusées car elles n'étaient pas prêtes à accueillir les stagiaires selon le cahier des charges extrêmement précis qui avait été dressé. De plus, outre les salaires et les charges qui les accompagnent, les entreprises doivent participer, pour l'année, à hauteur de 40 000 francs aux frais de recrutement et de suivi générés par cette opération. Mais ce qui est rassurant, confie Philippe Queinec, c'est que les professionnels du secteur ont compris que le temps perdu à tenter de trouver, en vain, des solutions gratuites appartient au passé. Bénéficier d'un bon commercial a son prix. Et c'est à ce prix seulement que l'on peut espérer très sérieusement augmenter de façon réaliste le taux de réussite de telles opérations. L'entreprise doit aussi savoir mener des investissements qui touchent les ressources humaines, la veille technologique, etc. Compte tenu de la formation aux techniques de l'imprimerie qui se tiendra dans l'espace de trois mois, le chef d'entreprise peut même espérer commencer à bénéficier d'un retour sur investissement grâce aux talents de son jeune commercial dès la fin du mois de janvier 2001. Et il est vrai que les besoins sont bien réels. On estime à 150 au moins le nombre de commerciaux dont la filière a besoin chaque année. C'est pourquoi cette session doit être exemplaire de réussite si nous voulons la pérenniser, explique Philippe Queinec. Si nous parvenons à démontrer par cette opération que les solutions existent pour répondre aux besoins des arts graphiques et que les commerciaux formés sont excellents, nous aurons gagné. Ce concept pourra même s'exporter. C'est si vrai qu'en bénéficient, d'ores et déjà, des non adhérents aux Sicogif et que, selon toutes probabilités, la prochaine session 2001-2202, à laquelle on pense déjà, sera co-organisée avec la Ficg.

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