Scandale des Print Killers britanniques en France : ils cassaient les prix, ils font maintenant des chèques...

L'affaire des pratiques des Print Killers britanniques en France rebondit. Dans un grand hôtel parisien, nous avons pu interviewer le collaborateur de l'une de ces structures qui nous révèle le dessous des pratiques de ces officines. Un témoignage édifiant, en exclusivité sur GraphiLine...

Suite à nos différents articles sur le sujet, Marie-Christine C. (patronyme d'emprunt), salariée française de l'une de ces structures a souhaité témoigner sur les pratiques des Print-Killers britanniques en France.

Son témoignage est édifiant et jette un voile effrayant sur les méthodes de ces brokers, cost-killers sans vergogne du secteur de l'imprimerie.

 

Antoine Gaillard : Marie-Christine, pourquoi nous avoir contacté et souhaité témoigner sur ce sujet, sachant que vous travaillez vous même pour une telle structure ?

Marie-Christine C. : C'est la première fois que la presse professionnelle soulève le problème des pratiques des brokers britanniques d'imprimerie en France. Je souhaitais donc faire connaître leurs méthodes, les dénoncer et peut être faire prendre conscience aux donneurs d'ordres de la réalité qui se cache derrière les discours officiels. Issue d'une grande école graphique française, j'ai longtemps travaillé pour des annonceurs avant de voir mon poste supprimé lors d'une restructuration. Ce que je fais aujourd'hui ne m'enchante guère... mais il faut bien vivre !

AG : On parle de Print Killers britanniques mais qui sont-ils réellement ?

MCC : 6 entreprises sont actuellement à l'oeuvre en France par le biais de structures légères comprenant de 5 à 20 personnes directement pilotées depuis le Royaume-Uni. Leur développement dans un pays est directement lié aux marchés qu'elles récupèrent à l'occasion d'appels d'offres. En Grande-Bretagne, ces entreprises sont de taille beaucoup plus importante et pour certaines sont actives dans d'autres secteurs d'activité que l'imprimerie. La concurrence est telle dans ce domaine outre-Manche, qu'elles recherchent désormais par tous les moyens à se développer à l'international...

AG : A quels types de marchés s'intéressent-elles ?

MCC : Les Print Killers ne prospectent que les grands comptes internationaux et ne s'intéressent qu'à des marchés au minimum européens. Un appel d'offres franco-français ne les concerne donc pas. L'ensemble des démarches commerciales s'effectue depuis le Royaume Uni, les entités locales n'étant que les opérationnels quotidiens de marchés globaux.

AG : De quelle manière procèdent-elles justement lors des appels d'offres des grands comptes ?

MCC : La démarche est on ne peut plus simple. Le Print Killer ne présente aucun prix, ne remplit aucune grille d'appel d'offres mais s'engage tout simplement à réduire le coût de l'ensemble de la famille de... 20 à 30% ! Une fois l'appel d'offres remporté, le Print Killer doit alors constituer, dans chaque pays, un panel d'imprimeurs afin de traiter les commandes locales... Aux conditions du Print Killer bien entendu !

AG : Quelle est concrètement leur valeur ajoutée dans la chaîne graphique ? Ont-elles des activités de conception, de création, de pré-presse, de mise en place de flux, de logistique... ?

MCC : En Grande-Bretagne, certaines d'entre-elles ont une activité pré-presse mais relativement réduite somme toute. En France, elles n'ont aucune activité dans ce domaine et quand il nous arrive d'avoir à traiter un tel dossier, nous le sous-traitons... Non, les Print Killers ne sont que des brokers ! C'est un concept très britannique. Leur valeur ajoutée, si on peut le dire ainsi, consiste simplement pour chaque dossier, au quotidien, à négocier les prix les plus bas, afin de respecter l'engagement pris envers le donneur d'ordres !

AG : En bref, du cost-killing au quotidien. Votre mission actuelle d'ailleurs...

MCC : Oui... ma mission consiste au quotidien à recevoir les demandes de mes clients et munie des factures initiales, d'obtenir de mes imprimeurs les -25% promis... En général, une imprimerie parfaitement gérée peut au mieux, gagner 15% sur un dossier "bien vendu". Cela fait 15 ans que j'achète du print alors des décompositions de coûts, j'en ai fait un certain nombre... Imaginez ce que gagnent mes fournisseurs, au quotidien, à travailler avec moi...

AG : Dans ce cas là, pourquoi le font-ils ?

MCC : Il y a deux cas de figure : quand un print killer apporte du jour au lendemain un chiffre d'affaires additionnel net, la majorité des imprimeurs prennent le dossier, même à perte, afin d'absorber leurs coûts fixes. C'est objectivement un très mauvais calcul et une fuite en avant désespérée mais c'est la réalité. D'un autre côté, quand votre client vous dit que désormais, les achats s'effectueront par le biais d'un print-killer, 25% moins cher, et que vous travaillez avec ce grand compte depuis 10 ans qui représente 15% de votre CA, le choix qui s'offre à vous est limité. Vous continuez donc, en espérant vous rattraper par le volume, espérez dégager du cash flow pour payer les charges fixes...

AG : Vous êtes en train de dire que les grands comptes demandent généralement au print-killer de continuer à travailler avec leurs anciens fournisseurs, à prix cassés ?

MCC : Quasiment toujours. C'est là où c'est très difficile à vivre dans certains cas pour des donneurs d'ordres. Le choix d'opter pour un print killer est, dans une entreprise, une décision européenne si ce n'est mondiale. L'acheteur lambda n'a donc pas voix au chapitre. Il sait d'ailleurs que son poste est condamné à terme. La gestion de la transition est donc très difficile et afin de limiter les dégats, les services achats souhaitent conserver le même panel de fournisseurs, qui connaissent généralement bien leurs contraintes graphiques et organisationnelles. Là où le bât blesse, c'est que les prix sont 25% plus bas et que le print-killer n'a aucune obligation de travailler avec ces imprimeries car sa seule démarche est d'acheter chaque imprimé, le moins cher possible.

AG : Dans cette démarche, on voit que l'imprimeur perd quasiment tout. Quel est donc le modèle économique des print-killers que l'on imagine très rentables ?

MCC : Détrompez-vous ! La majorité des print killers sont au mieux à l'équilibre mais leur situation est très précaire...

AG : Pourriez-vous préciser ce point car j'ai du mal à saisir votre propos ?

MCC : La situation des print killers est effectivement très précaire. Leur activité brasse beaucoup d'argent car quand vous facturez du jour au lendemain l'ensemble des prestations européennes d'imprimerie d'un grand compte, cela représente des sommes importantes. En revanche, nous ne savons jamais si le client va respecter ses engagements de volume - souvent les appels d'offres gonflent artificiellement les quantités - et nous se savons pas anticiper la "qualité" de nos achats quotidiens.

AG : Qu'entendez-vous par "qualité" de nos achats quotidiens ?

MCC : Acheter le moins cher possible car notre marge en dépend directement. La marge directe sur achat d'un print-killer est comprise entre 0 et 3%. Quand il s'engage à faire -25% à un grand compte, il se fixe donc comme objectif d'acheter à -28%... Nous avons donc une pression quotidienne maximale sur chaque dossier car notre situation financière peu déraper très vite...

AG : Cette marge somme toute très réduite suffit-elle pour faire vivre le print-killer ?

MCC : Oui et non, car ce n'est pas la seule rétribution que touche un print-Killer. Derrière ces marges sur achat que nous devons - si possible - obtenir sur chaque dossier, nous exigeons des imprimeurs qu'ils nous reversent des marges arrières !

AG : Mais la pratique est totalement illégale en France !

MCC : Oui mais pas en Grande-Bretagne ! Et cet aspect crucial de l'équilibre de notre modèle économique a totalement été ignoré par nos chers propriétaires... Dans certains cas, nous avons de très grosses difficultés à encaisser ces RFA qui conditionnent toute notre rentabilité, ce qui accroît d'autant la pression quotidienne sur nos opérations de broker. 

AG : A combien s'élèvent ces remises arrières ?

MCC : Entre 5 et 8%. Ce qui est énorme et souvent supérieur aux pratiques qui existaient en grande distribution... et n'avez pas tout vu pourtant, car le mode opératoire mis en oeuvre par les print-killers défie l'entendement.

AG : Je suis prêt à tout entendre...

MCC : Les grand comptes ne sont pas naïfs et connaissent parfaitement la fragilité structurelle des print-killers. Ils ont d'ailleurs une confiance limitée dans leurs promesses de réduction de coût, alors la pratique veut que le print killer fasse un chèque du montant de l'économie promise, avant même de démarrer un marché !

AG : Le fournisseur paie son client pour travailler ? Pourriez vous illustrer votre propos d'un exemple ?

MCC : Imaginons un client disposant d'un marché européen d'imprimés de 10 millions d'euros. Le print killer promet 20% de réduction de coût. Le client devrait donc payer 8 millions. Dans la réalité, ce n'est pas ce qui se passe. Le print Killer qui rafle le marché commence par faire un chèque de 2 millions d'euros à son client et continue à lui facturer pour 10 millions, à périmètre équivalent. Vous comprenez donc la pression que nous avons au jour le jour puisque nous devons effectivement acheter, dans le cas présent, au minimum 20% moins cher pour ne pas perdre d'argent et toute réduction supplémentaire permet de payer nos coûts de structure... Nous finançons de facto le fonds de roulement des services marketing de nos clients... Dans tout ce beau montage, les remises arrières représentent un ballon d'oxygène absolument indispensable à notre survie.

AG : Si on part donc d'une base 100, d'une baisse promise de 20%, de 3% de marge sur achat du print killer et de 7% de RFA, l'imprimeur qui facturait hier 100 en direct à son client grand compte, ne facturera demain plus que 71,49 avec un print killer pour le même dossier... Le Client a gagné 20 et le print killer 8,51.

MCC : C'est un simple transfert de marge... Vous comprenez que mes fournisseurs aient du mal à s'en sortir... Le schéma financier entre un print killer et son client est généralement tellement compliqué que personne n'y comprend rien, tout au moins à l'échelon français. Dans certains cas, nous avons été ravis de perdre des clients qui nous coûtaient finalement très cher. Au quotidien, je passe d'ailleurs plus de temps à faire des reporting de rentabilité de mes dossiers qu'à sourcer des prestataires et à faire de l'assurance qualité... Notre modèle économique est tellement fragile que nous sommes en permanence à justifier de nos accords avec des grands comptes pour obtenir des lignes de crédit... Pour couronner le tout, certains clients plus "joueurs" que d'autres ne nous fournissent pas leurs factures d'achat. Nous opérons alors en plein brouillard dans une atmosphère délétère...

AG : La démarche que vous présentez est purement financière somme toute...

MCC : Il est clair que la seule motivation des donneurs d'ordres à l'échelon européen est de toucher leur chèque et de n'avoir qu'un seul interlocuteur en face d'eux. Ni la qualité du pré-presse, ni celle des prestations d'imprimerie n'est importante. Ils s'en moquent complètement et s'il s'agissait de sucre, ce serait pareil !

AG : Comment positionnez-vous ces démarches d'achat extrèmement dures des grands comptes, par rapport à leur implication annoncée dans le domaine du développement durable, en particulier en matière d'imprimés ?

MCC : Pour moi et pour le vivre au quotidien, leur implication en matière de développement durable se résume à de belles paroles et à quelques logos verts au bas de leurs imprimés. C'est du mensonge. Dire que l'on a une politique de print éco-responsable en travaillant avec un print-killer, c'est un non sens. C'est tout sauf du développement durable, cela consisterait plutôt dans de la régression durable ! Quand je fais le rapprochement entre les discours de grandes entreprises du cac 40 dans ce domaine et leurs pratiques réelles, je suis tout simplement écoeurée...

AG : Quelle serait la solution selon vous pour en sortir ?

MCC : Peut être lancer des enquêtes judiciaires par rapport à ces pratiques, notamment les RFA, mais ce serait bien long. Peut être dénoncer les sociétés cotées en bourse auprès du grand public pour leur double langage entre développement durable et cost-killing. La seule chose qui les intéresse, c'est finalement leur cours de bourse : s'il risque d'être influencé négativement, peut être changeront-ils de pratiques. Peut être refuser de répondre aux demandes des print killers pour les imprimeurs, mais ça, il ne faut pas rêver, c'est un leurre car on en trouvera toujours un pour le faire quand même. Au final, seule une démarche de branche pourrait aboutir, encore faudrait-il que les guerres de tranchée cessent au niveau patronal.

AG : Peu d'espoir donc ?

MCC : Je crois que seule une application réelle des principes du développement durable pourrait nous sortir de cette spirale infernale et destructrice. La prise de conscience doit être collective. Dans tous les cas de figure, un acheteur européen doit connaître aujourd'hui, les conséquences réelles de ses décisions sur ses sous-traitants. Fermer les yeux et faire faire le sale boulot à des officines britanniques, déstabiliser le marché français des imprimeries et des plateformes d'édition n'est pas pérenne bien longtemps car les clients des grands comptes sont finalement aussi les salariés de ces entreprises. Aujourd'hui, ce type de stratégie d'achat s'apparente plus pour moi à une démarche d'économie de casino qu'à de l'achat...

AG : J'imagine que ce n'est pas simple à vivre tous les jours ?

MCC : En intégrant ma société actuelle, je suis venue avec mon panel d'imprimeurs. Je les connais depuis 15 ans, quand je travaillais en annonceur. Aujourd'hui, j'ai du mal à faire mon travail et à les regarder dans les yeux. Quand on ajoute à cela la pression quotidienne et les reporting à n'en plus finir - les anglais sont très procédure-procédure - le turn-over de nos équipes et la mauvaise ambiance générale, il est sûr que mon objectif n'est pas de poursuivre ma carrière dans une telle structure. Si mon témoignage d'aujourd'hui peut aider à faire changer les choses, alors je serai un peu mieux avec moi même...

 

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