Scandale des print-killers britanniques en France : un cost-killer répond

GraphiLine publie le commentaire de Guillaume de Wailly, de la société Active International.

Tous les donneurs d’ordres sont dans une recherche permanente d’économie et ce, quel que soit le secteur économique.

Le cost killing est une réalité. La vraie question consiste à en renverser le paradigme pour en faire un cercle vertueux ?

Est-ce possible ? La réponse est oui !

Pour nous situer :

Active International (AI) est une société de réputation mondiale implantée dans 18 pays. Depuis plus de 25 ans et à l'échelle de 1,4 milliard de $, notre métier est le Corporate Trading. Nous avons gagné la confiance de nombreux clients "Blue Chip" dont nous sommes un partenaire stratégique : AI rachète des stocks (au autres actifs) devenus improductifs ou obsolètes à leur pleine valeur et donne en paiement un crédit d'achat (aussi appelé Trade Credit ou TC). Ce TC est ensuite dépensé avec un apport en numéraire pour acquérir différents biens ou services auprès de AI, dont des prestations d'imprimerie.

Chez Active International, nous avons compris depuis 25 ans que le cost killing est destructeur de valeur ; dans ce cas précis, imprimeur et acheteur sont l'un et l'autre perdants.

En effet, la relation commerciale classique a 2 dimensions : un vendeur et un acheteur. L’insatisfaction y est permanente, le vendeur pensant vendre toujours trop bon marché, l'acheteur se disant qu'il aurait pu obtenir plus.

En faisant entrer en jeu une troisième dimension et par différence avec ce modèle, il est possible de créer de la valeur : cela s'appelle le Corporate Trading, technique d'ingénierie financière pratiquée par le plupart des Fortune 1000.

Condition de base de ce modèle : les 3 parties au contrat (l'acheteur, le vendeur et Active) doivent être satisfaites.

Comment ca marche ?

Active -en tant qu'investisseur- propose au vendeur de lui financer un équipement ou tout autre élément entrant dans sa production.  La gestion du vendeur (sa trésorerie) s'en trouve nettement améliorée et il y trouve un bénéfice réel et quantifiable.

En contrepartie de cet investissement, le vendeur accorde à Active selon des conditions à définir, une capacité de production (un droit de tirage en quelque sorte) à des conditions préférentielles. Il paye donc Active avec le prix de revient de ses prestations, ce qui rend bien plus simple le ROI (Retour sur Investissement).

Active utilise ensuite son "droit de tirage" pour honorer ses commandes clients, lesquelles viennent en surplus du carnet de commande habituel du vendeur (business nouveau et/ou additionnel).

Par son investissement et sur le benchmark de l'acheteur, Active crée donc une marge qui est partagée entre l'acheteur et Active.

Les 3 parties au contrat ont donc bien un bénéfice réel.

Nous avons bien créé un cercle vertueux.

CQFD.

Par ce modèle économique Active International construit depuis 25 ans des partenariats vendeurs/acheteurs gagnant-gagnants.

Actuellement en Europe, Active permet à 4 imprimeurs, 2 en France et 2 en Allemagne, de développer leur capacités techniques, soit avec de nouvelles machines soit par le financement de stock. En contrepartie, de nouveaux clients passent leurs achats par ces prestataires sans diminuer les prix d’achat mais en utilisant le corporate Trading pour payer une partie des travaux commandés.

A aucun moment l’acheteur ni le vendeur n’ont détérioré leurs critères de transaction.

 

Guillaume de Wailly

 

 

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