Interview - un catalogue VPC personnalisé, ce sont 5 à 15% de ventes en plus

Quel est l'impact sur les ventes d'un imprimé personnalisé, notamment dans le domaine des catalogues de vente par correspondance (VPC) ? Réponse avec Bon Prix, l'une des marques du leader allemand du secteur, Otto Gruppe.

GraphiLine a rencontré Barthel Roitzsch, vice-président des ventes de la marque Bon Prix, l'une des enseignes du groupe allemand Otto Gruppe, le leader européen de la VPC (Les Trois Suisses...), enseigne qui a récemment mis en oeuvre une démarche originale de personnalisation des couvertures de ses catalogues avec l'imprimerie CWN Druck.

Barthel Roitzsch, avant de nous présenter cette démarche innovante, quelques chiffres sur le groupe Otto et sur Bon Prix ?

Barthel Roitzsch - Otto Gruppe est le leader allemand de la vente par correspondance par internet, le numéro deux mondial derrière Amazon. Bon Prix est quant à elle une marque de VPC qui remonte à 1986. Bon Prix est active dans la mode, féminine, masculine, les vêtements pour enfants, la lingerie, l'équipement pour la maison...  

L'originalité de bon Prix a été de baser son développement sur le tryptique Internet, boutiques et catalogues papier..

BR - Effectivement ce tryptique gagnant nous permet d'afficher de très fortes croissances avec un développement très prometteur à l'étranger, notamment en France. Le web représente 60% de nos ventes, les catalogues 37% et les boutiques 3%. Les boutiques sont relativement récentes, nous n'en avons encore qu'un peu plus d'une centaine mais la croissance des ventes y est exponentielle !


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Récemment, vous aves décidé de personnaliser l'ensemble des couvertures de vos catalogues papier. Pourquoi ?

BR - Nous éditons deux grands types de catalogues : des catalogues généraux de 240 pages et des catalogues plus spécifiques au clients Internet de 130/140 pages. Pour se distinguer sur le marché, nous avons décidé de personnaliser les couvertures de tous ces catalogues, afin d'en faire de véritables outils de développement des ventes. 

Justement, quel type de couvertures, de personnalisation pour quel résultat ?

BR - Il s'agit de couvertures à rabats de 6 pages. Nous avons pour l'instant opté pour 6 grands types de personnalisations possibles selon nos catégories de clients et leur profil. La personnalisation comprend des photos et du texte, et bien évidemment les coordonnées du client. Nos clients disposent ainsi d'offres spécifiques, de remises... Le résultat de cette démarche est sans appel, avec des ventes en augmentation de 5 à 15%.

Comment se déroule ce processus avec votre imprimeur, la société CWN Druck ?

BR - L'imprimerie a mis en place un flux automatique qui récupère les données chez nous et les traite ensuite, selon un processus automatisé, qui va du contrôle des fichiers à la finition. L'impression est réalisée sur la toute nouvelle rotative jet d'encre Xerox CiPress, une presse numérique qui nous a beaucoup impressionnés par sa qualité. 

Quels développements futurs envisagez-vous ?

BR - Une personnalisation encore plus fine mais aussi d'autres innovations... dont je ne vous parlerai pas !!

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