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Les commerciaux terrain, des dinosaures en voie de disparition ?

Une étude américaine prédit la fin des commerciaux terrain en 2020. La nécessité pour les imprimeurs de mettre en place de nouvelles solutions de vente digitale est plus que jamais à l’ordre du jour.

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Les commerciaux terrain sont-ils sur le point de disparaître ? Si l’on en croit une étude réalisée par le cabinet d’étude Forrester, leurs jours sont en effet comptés. Selon le cabinet, l’ensemble des forces de vente BtoB (business to business) diminuera de 20 % aux États-Unis d’ici à 2020, et les premiers à en pâtir seront les commerciaux terrain, soit près d’un million de vendeurs. Une disparition qui s’explique par l’émergence des sites de e-commerce qui proposent des interactions de plus en plus personnalisées avec le client (tarifs négociés, simplification des commandes…).

Selon cette étude, 53 % des acheteurs préfèrent chercher des informations en ligne par eux-mêmes plutôt que de passer par un commercial. Et lorsqu’ils ont décidé quel produit acheter, ils sont 93 % à préférer l’acheter en ligne. Les algorithmes des moteurs de recherche sont ainsi en train de se substituer au travail du commercial.

Toutefois, dans certaines situations ou dans le cadre de ventes spécifiques, les échanges avec les commerciaux restent pour l’instant incontournables. Par exemple lors de la négociation des prix, lors de transactions impliquant des montants élevés, ou encore lorsque les installations nécessitent un service après-vente. Mais même dans ces situations, précise l’étude, l’acheteur préfère la mise en relation avec le commercial par l’email ou le chat plutôt que par la rencontre physique.

Pour le secteur de l’imprimerie, un tel constat représente un enjeu considérable quand on sait que 70 % des imprimeurs ne disposent pas d’une solution web-to-print opérationnelle. Dès lors, la nécessité de redéfinir une nouvelle stratégie commerciale pour ne pas sortir du marché semble inéluctable. Pour se préparer à cette transition, Forrester recommande l’investissement dans les logiciels et les technologies performantes.

Parmi les solutions accessibles aux professionnels de l’imprimerie, le module de Front-Office PrintFlux Corporate permet aux imprimeurs de mettre en place des portails de prise de commande en ligne dédiés à leurs clients BtoB (entreprises, collectivités publiques et professionnelles). Ces portails de commande disposent de nombreuses fonctionnalités adaptées aux exigences des entreprises et des professionnels. Pour se repositionner sur le marché, l’investissement dans ce type de technologie apparaît aujourd’hui comme une étape incontournable.

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